• 销售热线400-880-3633
  • 服务热线400-888-8288
或者 免费注册

麦云翰总经理接受《财富》杂志专访

时间:2013-03-13 来源:招商信诺 浏览次数:189

麦云翰总经理接受《财富》杂志专访

  “2004年电话销售明星—刘春园”,这是首次登上招商信诺人寿保险有限公司(以下简称“招商信诺”)销售名人堂的名字。招商信诺总经理兼首席执行官麦云翰(Michael Elliott)说,“销售名人堂”用于表彰那些为招商信诺做出杰出贡献的销售精英,他们的名字被制成铜牌,永久彰显。

  招商信诺是国内第一家利用电话营销及网点营销等直销渠道进行保单销售的保险公司,成立仅有两年时间。在公司成立之初,就有人质疑这种销售方式,认为不可能成功。结果是,2004年,在招商信诺营运的第一个完整财务年度,实现了保费收入2,100万元,今年估计业绩还会增长两倍。作为一家以销售为导向的公司,招商信诺的成功离不开员工的成功,而员工的成功靠的是培训和激励。

  麦云翰说,“由于招商信诺的经营模式,在中国很难找到具有电话销售技能的人才,所以我们在招聘时注重态度和性格,具体的技能需要公司进行培训。”“考查一个人的态度这个主观因素,确实比较难,但还是有章可循:你在面试时,可以观察对方所说的话,看其眼睛是否充满激情;我们还要看对方的工作经历,还用一些评估手段判断应聘者是否是我们需要的人才。另外,公司在面试时不仅直接主管和人力资源部要参加,其他部门的负责人也要一块面试。”

  招商信诺很重视培训工作,主要有三类。一是针对所有员工的庞大的网上学习计划。这个培训项目可以检查出所有的受训人每月会参加多少课程的学习。二是从外面请来优秀的培训师,做管理培训。三是信诺全球每年会有各种定期的培训和研讨会,诸如针对精算、财务、销售、业务开发、人力资源等的培训和研讨会。招商信诺的所有20多位经理每年都会有一两次机会参加这种培训。招商信诺还有一个基础的培训,就是在营销人员上岗之前,公司会对其进行大量的长时间专业培训;在他们开始销售之后,也会由主管针对他们的电话录音一对一的进行培训,确保他们能够正确而专业地向客户进行产品推介。

  招商信诺人力资源部高级经理王术军说,对于培训工作,有些公司会犯两种错误。一是把培训当成给员工的一种福利,花很多的钱进行培训,甚至会把钱分到每个员工身上。招商信诺不是这样,公司认为,业务在先,只要是业务需要的,花更多的钱也不在乎。二是有的公司把培训当成一种教育投资,认为培训是一种短期的直接投资行为,希望得到直接回报。其实教育是一种长期投资。去年招商信诺培训大概花费120万元,今年会在150万元以上。

  招商信诺有比较独特的激励制度,这跟公司以销售为导向的价值观相符。麦云翰说,“我们主要有两个销售团队:电话销售团队和银行保险销售团队。对于业绩佳的团队和个人,公司每星期、每月、每季度、每年都要发奖。我们对表现比较好的普通员工颁发‘招商信诺希望之星’,对优秀经理颁发‘招商信诺之星’,对团队颁发‘团队之星’。另外,对于员工主动从事自己工作范围之外的事情,还要现场发奖。公司最主要的奖项是销售名人堂,会把每年业绩表现最优秀的员工的名字制成铜牌挂在名人堂上,过多少年都会保留。除了销售人员外,公司还对其他部门的优秀员工进行奖励。对于表现优异的团队,我们还会进行团队激励,比如全体到香港迪士尼游玩。”

  到2005年年底,招商信诺员工就将达到425人。其中销售团队比较年轻,只有25岁到28岁。麦云翰说,经过不断的培训和激励,这支团队年轻好学、具有创造性思维、勤奋工作、富有热情等特点,相信他们会更加成功。另一方面,对于保险行业来说,中国还是一个很年轻的市场,招商信诺来得正是时候,公司的业绩还会继续爆炸性增长。

—作者:李全伟

留言
咨询
在线
客服