• 销售热线400-880-3633
  • 服务热线400-888-8288
或者 免费注册

中国保险报关于麦云翰总经理《专注的探路者》报道

时间:2013-03-13 来源:招商信诺 浏览次数:98

中国保险报关于麦云翰总经理《专注的探路者》报道

  一眨眼就是19年

  初见麦云翰,会觉得他很年轻,不像50岁左右的人。通过麦云翰的介绍,记者了解到他出生在加拿大,在加拿大读大学,主修市场,辅修财务。

  毕业后麦云翰参加的第一份工作是属于食品包装和快速消费品行业。他不无自豪地说,这是那个年代最好的一个行业。但不久遭遇了一次很大的经济衰退,整个行业进入低谷,麦云翰转而加入了美国著名的信用卡公司——运通公司。

  之所以选择运通,麦云翰解释道,因为招聘时听说,在运通这个公司里不少人来自他认为很好的行业——包装食品和快速消费品行业。

  运通公司主要做的是高端的信用卡业务,正是在这里,麦云翰开始接触到金融类的工作,而他直接负责的是通过直接邮购业务进行销售,通过直邮的方式在金融市场中获取客户。这是麦云翰在念工商管理硕士时没有听说过的。正是在运通,他第一次听到了、看到了、并亲手做了用直邮这种方式进行金融市场销售。多年过去了,麦云翰依然能够清晰地记着当时的想法:“工作过程中要不断地衡量成本,进行市场测算,从我所学的市场专业来讲应该算很合适,我马上就喜欢上了这个工作。”

  其后,麦云翰在运通公司的一位老板自己开了一家咨询公司,麦云翰受邀也加盟进去,专门为金融行业提供直销方面的咨询服务。

  有一天,麦云翰去为一家叫做信诺的保险公司作演示,因为信诺保险公司想向麦云翰负责的一家银行客户做直销服务。虽然此前并没有听说过这家保险公司,但他依旧很认真地为这次演示做了充分准备。当麦云翰帮助信诺保险公司做完演示之后,第二天就接到了猎头的电话,问他有没有兴趣加入信诺,到信诺保险的欧洲公司去作直销分部的负责人。

  年轻的麦云翰犹豫了,像许多北美国家的“老外”一样,麦云翰比较注重家庭生活,他担心自己的太太不会同意去欧洲工作,会觉得从加拿大到欧洲实在太遥远。出乎他预料的是,太太一口就答应了下来,对麦云翰说:“那我们就一起去试试看吧。”

  麦云翰告诉记者:“当年我想去做两年试一试,但你看,一眨眼到现在这已经是19年零5个月又12天之前的事了!”麦云翰一口说出了从加入信诺到接受记者采访那一天为止、在信诺经历过的准确时间长度,数字精确到天,日子记得清清楚楚,令记者暗暗惊讶。

  加盟信诺到了欧洲,麦云翰先后赴比利时、英国等国进行寿险业务的电话直销。几年之后又被派到亚洲,成为信诺在亚太地区直销业务的负责人,有机会参与和管理当地27家公司业务发展。先后在40多个国家开展过工作。几年后回到位于美国费城的信诺公司总部,主要工作集中在研讨信诺应当选择怎样合适的策略进入中国这个大市场。

  激荡在中国

  做了4年研究和筹备工作之后,麦云翰来到了中国,成为招商信诺这家中外合资寿险公司的总经理。在接受记者采访时,麦云翰总结了自己在来到中国之初、筹备招商信诺开业那一时期所做的几项重点工作:
第一方面,说服了中国保监会,让信诺能够在中国获准开展中外合资的保险业务。
第二方面,定下了公司长远的经营策略。麦云翰告诉记者:“我在公司成立之前就开始起草这家合资公司的经营策略,令我感到骄傲的是,到现在招商信诺一直在实施的,依然是我和我的团队在开业前的筹备阶段就制定好的那个策略。”
第三方面,为信诺在中国找到了招商局集团这样一个合适的合作伙伴。

  麦云翰时常不忘强调:“我是一个外国人,整体形象上就与大家不同,来到中国从事保险销售,大家对我的期望肯定与其他人不同,都期望我能够带来与众不同的东西,包括不同的市场经验和销售方式,这些东西在中国应该不是那么习以为常。”

  在麦云翰看来,在招商信诺工作的下属们,是一群聪明、勤奋、学习快、思想开放的人,但相对来讲也表现出经验不足的欠缺。因此,在管理公司的过程中麦云翰的一项重要工作就是花很多时间去指导他们,培养他们。

  在中国一路走来,麦云翰显得很有成就感,他兴奋地对记者说:“我想,在中国所有合资保险公司里面,我是外方唯一一个从头到尾都参与其中的总经理,从开始构想公司到酝酿成立以致后来的经营管理这家公司,各个阶段我都亲身经历过。”

  相比而言,中国国内许多合资的和独资的保险公司每隔12个月或24个月就换一次总经理,麦云翰认为这种情况下不太容易与合作伙伴建立起长久良好的合作关系。

  金融危机不是末日

  对目前席卷全球、愈演愈烈的金融危机,麦云翰认为中国不要反应过度。“在这场波及全世界、规模巨大、影响深远的金融危机中,中国不可能‘免疫’,也不可能置身事外,肯定会受到一些影响。从我们的业务角度来讲,我们销售的银保产品、特别是投连险有一部分帐户是和股票市场挂钩,股票市场的表现必然影响到我们的销售业绩。”

  但麦云翰同时更强调,虽然最近出炉的的一些最新经济宏观指数预测显示,中国GDP的增长会出现明显下降,“但即使是降到预估的最低值——GDP增长降到6%,这也依然不是衰退,而是上涨,只不过是涨幅有所减少而已。”

  而且麦云翰谈到,大的经济环境出现困难其实对寿险销售很有可能也是一个机遇。“以我的亲身经历为例,在我刚开始工作的时候就遇到了一场很大的经济衰退,而在我职业生涯中所遭遇到的最严重的一次大衰退是1997年的亚洲金融危机。但令人感觉有趣的是,在这些金融危机和经济衰退期间,我们销售的产品的增长速度反而比金融危机之前增长得还要快。”

  据麦云翰介绍,信诺在在亚太地区最大的分公司——韩国公司的销售情况使他意识到,金融危机爆发后,客户在买保险时会更多地转向纯保障型的产品,而且会改变以往的购买渠道,通过更为方便快捷的渠道进行购买,比如电话行销这样的渠道,而对一些传统渠道销售的产品反而减低了兴趣。

  麦云翰乐观地认为,招商信诺这样一家合资公司具有一整套独特的电话直销的优势,使其在面临金融危机时也能出现一个发展机遇。在具体谈到招商信诺在金融危机之中通过什么样的策略来应对时,麦云翰表示,招商信诺主要关注两个方面的具体问题。其一,是产品的保费是否能够适应现在市场的需求,也就是说,在经济不景气的情况下,保险产品是否还能够让人们买得起;其二,是如何保住现在已经有的客户,也就是怎样保住续保率。

  电话直销的专注情怀

  麦云翰承认,在中国当前的保险市场中,电话直销还不是主流渠道,但他感觉到,现在进入电话直销这个领域的保险公司有越来越多的趋势,招商信诺在这个领域所遇到的竞争越来越强。据麦云翰介绍,两个月前普华永道对在中国的24家外资、合资保险公司(其中20家合资的寿险公司,4家外资独资的财产险公司)的CEO进行了一次行业发展测试。当问及对销售渠道的构想时,唯一一个渠道是所有这24家外资公司的CEO都说将要重点发展或加大投入,这就是电话直销这一渠道。这无疑给了麦云翰更强的信心,使得他有充分的理由相信,虽然电话直销现在还没有成为一个主流的渠道,但在不久的未来一定会在中国保险市场中蔚然成风,出现极大的发展。

  正如前面谈到的,麦云翰对直销的情有独钟,源自早年在快速消费品行业以及美国运通公司的职业经历,正是在那时,他积累了有关直销的知识和经验。如他所言“起源于25年前的那些在金融市场中做直销的基本原则和根本理念,这么多年过去却并没有出现多大改变,到现在都依然适用。那些做直销的基本纪律,到今天我们还是应该继续遵守!当然,到今天我们可以运用的对直销进行跟踪和检测的技术是大大不同了,但是直销的基本原则和理念还是一样的。”而当麦云翰在加入了信诺以后,他学到了更多关于直销、直邮的金融营销方式。招商信诺在麦云翰的策动下,在电话直销方面已经与近10家机构、银行展开合作,在中国这一领域内被公认为具有独特的竞争优势。

  人物素描

  麦云翰先生取得加拿大约克大学政治经济学学士学位和该学院工商管理硕士学位。在加入信诺之前,麦云翰曾在美国运通公司(American Express)、纳贝斯克(Nabisco)加拿大公司和DMG公司先后担任各种管理职务。另外,麦云翰先生是LIMRA国际顾问委员会成员。

  麦云翰先生1989年加入信诺国际,先后曾执管过以下多个部门和区域:欧洲大陆区直销经理;欧洲区直销部助理副总裁;信诺亚太总部意外及健康险副总裁;信诺国际总部主管人寿、意外及健康险和市场营销、战略发展的副总裁。

  麦云翰先生是招商信诺人寿保险有限公司总经理兼首席执行官,他对公司在中国的运营、盈利以及战略性发展负全面管理责任。

  麦云翰印象

  麦云翰以一种半开玩笑似的口吻提出,加拿大人比美国人更适合于做总经理。原因在于,加拿大虽然国家面积很大但人口很少,在那里不可能让每一项工作都有一个专人来做,而是一个人同时做几个人的工作。“比如说我在快速消费品公司工作时,那个公司的美国部分对应我这个部门的有6个人的团队来做,而在加拿大只有我1个人,却要做6个人的事情。这种情况下使得我对方方面面的事情都有所把握。”另一个方面,加拿大国内市场规模很小,如同澳大利亚人、新西兰人一样,加拿大人在做生意时不能局限在国内市场上,而必须视野更为开阔、更国际化。

  作为加拿大人,在美国工作过,现在来到中国,麦云翰坚信在目前这个职位上,自己比之其他竞争对手更具有独特的优势。虽然公司事务很多,时常会出差到各地分公司查看,但麦云翰一个星期通常5到6个晚上与家人共进晚餐。他带着幽默地口吻说:“我喜欢做饭做菜,可能是因为我太太不是一个好的厨师。只要有时间我都会为全家人烹饪美味的饭菜。”麦云翰有很多业余爱好,这些爱好基本都和家庭有关。他很喜欢带自己的两个孩子去进行体育活动,教他们玩冰球、垒球和游泳。

  圣诞节麦云翰回加拿大与家人一起过,他与夫人一起在国外工作的19年间,只有1年圣诞节没有回加拿大。

  麦云翰到中国已经超过7个年头了,这些年正处于中国改革开放30年这样一个发展最快的年代。麦云翰无限感慨地说:“以我的亲身经历完全可以说,中国的发展是世界的奇迹,人类社会很少经历这么高速度、长时间的发展。而能够见证这样一个伟大的发展历程,对我来说也是一个开心的经历,换一句话说,我很喜爱自己现在这样的工作。”

  编辑后记:

  很久之前,当我开始做2009年“人物”版面策划的时候,就确定了麦云翰是一个一定要力争专访到的对象,因为他身上有着太多让人好奇和产生兴趣的地方。即使是对于媒体而言,人们对于他更多更深的了解也是知之甚少。尽管在业内他是一位非常活跃的经理人,但却并不怎么在媒体中现身。

  一个加拿大的经理人在美国企业工作,在中国发展事业,这一系列的交错不能不使人感到奇妙。并且他是迄今在中国唯一一位从公司筹办到发展,从始至终在中国的外籍经理人,我相信仅仅这样一个与众不同之处中就有着许多令人回味和思考的故事。让我感到欣慰和幸运的是,很少近距离面对媒体的麦云翰接受了我们这次专访,他的面目也因此有可能在我们面前生动、清晰、真实。

  机敏和智慧是麦云翰给我留下的最深感触。早在几年前,当招商信诺在北京开设分公司的新闻发布会上,我已领略过他对应媒体各类问题的从容与灵敏。在我给记者策划采访提纲时,特别设置了若干个较有锋芒的问题,而他的回答却在幽默俏皮中化解了问题的敏感,并向我们给出了听起来不无道理的答案。专访中,麦云翰的回答总是非常明快,幽默而不失见地,他的反应敏捷,对我们所疑惑的他总能给出合理合适的回答。

  除去聪慧,我同样感受到了他的专注与认真。外资金融保险等企业高管在中国的更迭的速度现在已然越来越频繁,而麦云翰一直耕耘于华,不仅仅是上级对他的信任,我想更多的还是他自身对事业的专注与执着。尽管他展现在我们面前的依旧是洒脱风趣,但作为一家并不大,以非主流模式为营销策略的外资企业,我能够想象到他在愈加激烈竞争的环境中所承受的压力和遭遇的困难。多年的磨砺,企业不仅能有立足之地,还有了新的发展,这其中不能不否认来自麦云翰身上那股专注的牵引力量。而他也正在这样的专注中获得了更多的信心,“我比其他在华外资经理人有着更大的优势,优势太明显了,这对他们太不公平了。”,我相信在他这带有调侃戏言味道的话语中,有的不仅是幽默,我还听出来麦云翰心底里所饱含的自信。专注认真塌实做好自己企业特长的项目,是他所秉持的营销理念,现实证明了他的信心不是盲目的。

  一周至少四个晚上要和家人共进晚餐,对于愈加繁忙的都市人来说,这越来越像是个奢望,而麦云翰却总能从容的做到并享受这样的天伦之乐。平衡事业与家庭,这对许多企业高管而言,简直就是奇迹,而对于这样的奇迹,麦云翰驾轻就熟,即使他的家人是在与他工作之地深圳遥遥相对的香港。除去高快的效率外,如果没有爱与责任,我相信麦云翰是不会这般乐此不疲的。采访之前,在和他的员工交流时,他们说麦云翰在工作中永远都是守信守时的。同样,在我们对他的专访整个过程中,他没有延搁过一分钟。对家人的责任,对企业的责任、对员工的责任、对工作的责任、对自己的责任,正因为他内心装着这种种的责任,麦云翰自己与他者、事业与家庭上才能很好的兼顾。这的确是非常难得的。麦云翰外在善谈、幽默、机智,但如果对他的认知仅限于此,显然是偏狭的。他的内在更多的是一股认真的韧劲和责任感,对自己的严要求,对事业的高目标“掩藏”在他洒脱的外表之下。

  在我策划“人物”时,考虑到不同人物的种种迥异,我设置了不同的版块栏目。而我相信“先锋”称谓对于麦云翰而言是最为适宜的。这不仅是因为他的企业在某些领域区别于国内主流企业,更在于他所谈吐和思考的很多营销理念和管理、建设企业的策略具有前瞻性,他的视野更具有国际化,无论他前方的路途如何,我们可以看到的是,麦云翰引领着一个规模不算大的企业在中国拼争激烈的市场中走出了属于自己个性的足迹。

留言
咨询
在线
客服