• 销售热线400-880-3633
  • 服务热线400-888-8288
或者 免费注册

麦云翰总经理接受《大众理财顾问》杂志专访

时间:2013-03-13 来源:招商信诺 浏览次数:65

麦云翰总经理接受《大众理财顾问》杂志专访

  2009年3月22日,招商信诺人寿保险有限公司在由《大众理财顾问》杂志主办的2008中国最受信赖的保险公司评选中荣获“最佳团队奖”。日前,招商信诺人寿保险有限公司总经理兼首席执行官麦云翰先生接受了《大众理财顾问》杂志的采访。以下为《大众理财顾问》杂志的采访报道。

  偏爱纯保障产品的“另类”销售团队——访招商信诺人寿保险有限公司总经理麦云翰

  在本刊组织的“2008中国人寿保险投资倾向调查”活动中,一家年轻的合资保险公司闯入了消费者的视野,那就是2003年成立的招商信诺人寿保险有限公司(以下简称“招商信诺”),其独特的渠道销售模式颇受消费者关注。然而,可能出乎大多数人的意料,招商信诺并非保险业传统的代理人团队,它采取的是一种电话行销的非代理人模式。为了解这种模式的内涵和动机,本刊记者专赴深圳,并有幸采访了招商信诺人寿保险有限公司的掌舵人——总裁麦云翰先生,一位风趣幽默而又不失严谨的加拿大人。

  专注另类模式

  问:中国绝大部分的保险机构都采用代理人销售模式,而贵公司却采用非代理人模式,确实正像你们所宣称的成为比较“另类”的保险公司。请问出于什么样的考虑?

  答:说到为什么采取非代理人制,我尝试从不同的角度来回答这个问题。哈佛商学院非常著名的波特教授在其《竞争战略》一书指出,对于战略而言,重要的不是要做什么,而是不做什么。你提到我们所采取的非代理人渠道模式,我很高兴听到这种提法,说明我们的竞争对手的业务架构首先采用代理人模式,然后再去尝试其他非代理人渠道,如电话直销、银行保险渠道。但对我们而言,电话直销和银行保险就是主营业务,就是我们的主渠道。我们可能是整个保险行业中唯一的一家­——从上到下、从头至尾建立一种架构来适应电话营销的模式。

  我们的策略很简单,就是非常专注,将业务集中于可以做好的有优势的领域。我们有3大优势领域,即营销模式、产品以及与合作伙伴共同打造经营业绩的能力。

  从营销渠道角度来讲,一是直销渠道,包括电话销售和直邮,及以后要尝试的面向最终消费者的电视直销。另外一个就是银行保险渠道。我们从来没有想过在所有的渠道上去开展业务,今后也不会这样去做。我们只抓住有能力做得最好的渠道去做。

  从产品角度看,我们只集中于提供保障类产品,特别是在直销渠道,我们只提供纯保障类产品。在银行保险渠道,我们提供保障和储蓄相结合的投连险产品。

  我们的团队精神最主要的表现就是与合作伙伴合作的能力,只有与合作伙伴合作良好,才能把我们的产品传递给消费者。与合作伙伴合作,有3个方面非常重要,即C(Credibility)、R(Reliability)、I(Intimacy)。

  Credibility,即我们在这个领域的专业技能,怎样把电话直销做好,怎么去做。

  Reliability,可以理解为诚信可靠。我们答应做的事情,就一定要做到,要维护我们的信誉。

  Intimacy,即紧密的联系。不是指个人的关系很好,而是深入了解我们的合作伙伴。我们的合作不只是给双方带来商业上的利益,如佣金和保费收入等,还能够帮助合作伙伴解决他们的问题。

  我们还会对合作伙伴作一些调查,了解他们对我们的看法,如专业技能、诚实可信和业务联系,从他们那里获得反馈意见,促使我们做得更好一些。

  所有困难中都存在机遇

  问:您如何看待中国的投连险市场?

  答:从开始销售投连险,我们就非常重视销售质量。其实在保监会出台规范投连险销售相关规定前,我们就对投连险客户进行百分之百的回访,使他们了解风险,保证消费者在购买之前要了解产品的特性。产品有问题销售人员还要跟进。我们公司在投连险销售方面时间很长,也拥有一些经验。上海保监局在出台规范政策之前,也征求了我们的意见。我们反映了投连险必须要有较好的销售质量控制,很高兴保监局同意了我们的看法,强调保险公司要对销售质量控制负起自己的责任。

  一些竞争对手在强大的压力之下,营销动作有些变形,一些地区出现了较大的问题。为此,监管机构出台了一些规定,限制投连险的销售。我们的看法是,投连险产品本身没有问题,销售质量如何控制才是最关键的问题。一方面,我们很高兴监管机构能关心消费者的利益,去规范销售者的行为,防止一些公司不当的销售举动,误导消费者。另一方面,我也有点失望,一些好的公司同样因此受到了惩罚,这不是我们愿意看到的结果。

  消费者在认识上也有误解,认为投连险是类似于股票的产品,或者是与其挂钩的产品,在股市好的时候才适合购买。其实,投连险是一个长期投资产品,无论股市好坏,都应该持续投资并持有。投连险本身有许多不同的账户,除了股票型账户,还有债券型、货币型和混合型。投连险既有投资收益部分,还有保障部分。现在资本市场低迷,也正是一个好的时机,让投资者真正认识投连险究竟是一个什么样的产品。

  伟大的科学家爱因斯坦有一句话,在所有的困难中都存在机遇,金融危机其实是一个非常好的机会去证明我们的能力。在目前股市不好的时候,一些机构就会退出投连险市场,但我们依然有信心、有能力把这个产品做好。

  保险的本质是保障

  问:如何看待保险在家庭理财中的作用?

  答:非常高兴您问的这个问题,曾经有媒体称我们为保险先锋。我们是一个非常坚定地推销保障性产品的公司。

  保险产品可以提供两大功能,一种是保障功能,当家庭发生意外时,如家庭成员严重受伤、去世,或者遭遇重大疾病时,可以给家庭提供保障;另外一个功能就是储蓄投资,为家庭未来的财务需要做积累。像许多发展中的市场一样,目前中国大部分保费都来源于一些传统型产品,它们是强烈的储蓄替代产品,只是将银行账户变成为保单的一种储蓄形式。虽然称之为做传统的保障型产品,但事实上保障的成分是很小的。而投连险产品就给客户提供这样一种选择——可以保障多一点,也可以储蓄多一点,或者是两者都可以多一点,而不像传统产品那样基于储蓄功能。

  我们的电话行销渠道销售的是纯保障型产品,所以每张保单的费用可能很小,大约1000元,但100%都用于保障。与其他产品比,这是一个明显的区别。也就是说,我们的量会很大,保障的人群很多,但保费金额很小。我坚定地认为,中国每一个家庭都需要保障,特别是在他们遭遇到不幸时,如果每个人都有些保障,那他们的情况会更好一些。我想通过你们传递给读者一个信息,那就是每一个人都需要买一份保障。所以在这5年中,有一件事情令我非常自豪,那就是我们为超过130万人提供了纯保障类产品。

留言
咨询
在线
客服