陈志松：生态圈融入传统保险才可能触及本质改变

陈志松：生态圈融入传统保险才可能触及本质改变

　　和讯保险消息 2016年1月9日，由中国证券市场研究中心（SEEC）与和讯网联合主办的第十三届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行，本届峰会主题为“保险业冲浪互联网+”。峰会力邀保险界的各级主管官员、著名学者和行业领袖，品味互联网+保险的思想盛宴，和讯网保险频道全程播报。

　 　招商信诺人寿常务副总经理兼网电事业部总裁陈志松出席峰会，并参加圆桌“互联网时代，险企生存之道”，他指出，互联网是保险公司的工具，也是机遇，保险行业要真正用到互联网技术，以客户为中心，就必须全面发展，前中后台要整合到一起，通过客户购买行为、社交行为等大数据给客户提供个性化服务。

　 　以下是陈志松发言实录：

　 　陈志松：第一，我觉得互联网对保险公司来讲是一个工具，也是一个很好的机遇，但如果保险公司要在上面得到大发展的话，必须要拥抱互联网的种种特征，生态圈本身和文化必须要融入到传统保险企业，才可能有一个颠覆性或本质性的改变。

　 　第二，我以前做销售比较多，很多出发点都是从获客或从销售着手，但是如果真正要用到互联网的技术，其实要把前、中、后全部整合在一起。

　 　第三，要根据本身保险公司的特征和股东的实力去掌握差异化。

　 　保险公司应该从客户需求出发，以客户为中心。如何以客户为中心？我觉得应该全面发展。以健康险为例，不管是大型、中型、小型保险公司，要有大健康的概念，其中成熟的云端技术是很重要的一环。

　 　因为以客户为中心，不是骚扰或推销的理念，而是当客户有需求时，甚至他自己还没发现自己的需求时，我们就已经从他在社交媒体上的行为，知道他可能需要什么产品和服务。要实现这一点，前中后台之间要合作，在互联网+之下，以大数据为主的获客方式可能是从后端到前端。也就是说，交叉销售某一种产品给既有客户，是根据客户购买第一个产品后过了6个月时间这个前提计算来的，也可能是基于他在社交媒体上关注的一些点切入的，总之是在某个时间段里基于他的需求给他推荐某些产品。

　 　所以前中后台都要从客户需求端出发，以招商信诺为例，信诺在美国已经做了一百多年健康险业务里，只有20%的营业额是从保险来的，有80%是从服务客户的健康出发获取的。为什么能做到这件事情？我们基于不同企业、不同公司客户生活上的刚需上去发掘他的需求以及需要的服务，跟他更加接近，进而提供给他所需要的东西。所以互联网是要全方位的，就像一个人，不可能是头大身小，左手大右手小，全方面的发展才可能真正服务到你最重要的客户。

　 　我分享一个例子，希望能够帮助大家思考，招商信诺现在有一个APP叫做“完美人生”，就是一个健康管理的轻型APP。当我们做APP时，看了市场上1000多个类似的APP。我们要怎么与别人不一样呢？首先要知道自己公司的优势在哪里。比如我们的优势在健康险，我们基于信诺一百多年的历史，积累了大量健康方面的数据。比如：一个糖尿病者从一期到末期所经过的途径是什么样的，理赔的数据是什么样的，所用的药物和服务怎么样，怎么样帮助他将初期到末期的时间延长几倍。基于这些数据，从而给穿戴健康手环和使用APP的客户提供个性化服务，从不同病人的不同病程、生命周期以及他做的事帮客户定制。客户收到的信息是个性化的，这些都是互联网的技术。

　 　所以每个公司都要想清楚自己的优势在哪里，然后找对那个点，再跟互联网公司合作，这是很重要的。